Belén, campanas de Belén…

La Navidad es un momento mágico. Muchos son los motivos. Desde el punto de vista del consumo, se concentran gran parte de las ventas de un año en 2 semanas. ¿parece increíble verdad? 365 tiene un año, y en 20 días te juegas el 80% del negocio.

Recuerdo cuando era Jefe de Producto en Continente (mmm, que tiempos!!). Era la responsable de la categoría de Congelados. El marisco congelado era parte de mi “cartera de productos”. Este es un buen ejemplo de lo que comento. Ya a finales de octubre hacíamos la implantación de navidad: un pasillo entero con todo un despliegue de pescados y mariscos para disfrutar de las fiestas. Mercancía de coste elevado (dentro del mundo del PGC). En muchos casos compras cerradas. Lo que no vendas… “te lo comes”. Importante ajustar al máximo las previsiones para no tener mucho sobrante. Y llega el mes de diciembre, ¡que empiece la fiesta!

NavidadLa Navidad es el “momentum” del consumo por antonomasia. En estas fechas los consumidores están expuestos a multitud de estímulos y mensajes relacionados con las compras. ¿cómo capturar su atención? ¿cómo conseguir que seamos nosotros “los elegidos”? No es una cuestión sencilla, claro está. La competencia cada vez es mayor y la necesidad de supervivencia agudiza el ingenio de muchos, por lo que encontramos estrategias cada vez más potentes para intentar captar a la clientela. Además el consumidor está megainformado, puede comparar precios, calidades, contrastar opiniones sin necesidad de levantarse de su sofá.

En este contexto creo que la clave está en la consistencia. No se pueden salvar los muebles sin un trabajo constante, coherente y honesto que se prolongue a lo largo del tiempo. No se trata de poner en marcha acciones tácticas y cortoplacistas. Esto podrá servirnos para meter mucha venta en un momento puntual. Es, sin duda, un buen complemento (y más en los tiempos que corren) pero estaremos construyendo poco o nada. Yo apuesto más por estrategias a largo plazo a través de las que estudiamos quienes son nuestros clientes más rentables y afianzamos su vínculo con nuestro negocio. Estrategias que se basan en el conocimiento exhaustivo de nuestro target y en nuestro empeño por adaptarnos a sus gustos y necesidades. Y esto, claro está, no se consigue de la noche a la mañana. Seguiremos profundizando…

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